數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)鋪過(guò)程中，把各種與客戶(hù)相關(guān)的數(shù)據(jù)采集整合起來(lái)，在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上形成對(duì)客戶(hù)更深的理解與洞察，有針對(duì)性地對(duì)不同細(xì)分群體的客戶(hù)策劃執(zhí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的最大化。對(duì)不同生命周期的客戶(hù),(http://www.suzhouxinli.com,蘇州注冊(cè)公司,蘇州公司注冊(cè))，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)既可以幫助企業(yè)成功的使?jié)撛诳蛻?hù)加深對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，向交易客戶(hù)轉(zhuǎn)化，也可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)交易客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、交叉銷(xiāo)售或向上銷(xiāo)售，還可以幫助企業(yè)降低客戶(hù)流失，提升客戶(hù)忠誠(chéng)。最近10年，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的IT、電子商務(wù)、電信、金融、工業(yè)品等行業(yè)越來(lái)越普遍的應(yīng)用，有很多成功的案例，但也有不少失敗的案例。根據(jù)北美的經(jīng)驗(yàn)，大約有40%的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)項(xiàng)目是失敗的。
　　不同企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用深淺不一，失敗的原因也是多種多樣。正如俄國(guó)聞名作家列夫托爾斯所說(shuō)：“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭卻各有各的不幸”。有的企業(yè)盲目的追求硬件設(shè)施的投入，沒(méi)有相應(yīng)的體制和業(yè)務(wù)配合。誤認(rèn)為僅憑技術(shù)即可以解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。結(jié)果是數(shù)據(jù)庫(kù)建好后被置之高閣，從來(lái)沒(méi)有能夠投入營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。有的企業(yè)是由于“技術(shù)優(yōu)先”的思路導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的缺陷，數(shù)據(jù)庫(kù)不能達(dá)到為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的目的。有的企業(yè)是由于缺乏管理層的支持，或是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和企業(yè)其它部門(mén)的溝通有障礙，或是缺乏懂?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的人才,(http://www.jjslong.com,高強(qiáng)度螺栓,緊固件)，或者對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的投入過(guò)小。綜合來(lái)觀(guān)，企業(yè)不能成功開(kāi)鋪數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的最主要原因有以下三點(diǎn)。
　　一是沒(méi)有得到高層管理層的支持與認(rèn)可。管理層的認(rèn)同和支持是引入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)功能的必要條件。缺乏管理人員尤其是企業(yè)高層主管的支持，是導(dǎo)致很多項(xiàng)目建設(shè)失敗的主要原因。沒(méi)有高層管理人員的支持與認(rèn)可,(http://www.jzxyg.com,工裝制作,工作服廠(chǎng)家,定做工作服)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目不僅得不到足夠的預(yù)算支持，架構(gòu)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)與開(kāi)展相關(guān)工作，也很難得到其它部門(mén)的有效配合。建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)需要技術(shù)、人才和企業(yè)基礎(chǔ)條件的配合，包括企業(yè)的盈利模式、客戶(hù)基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)儲(chǔ)備等，牽涉企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念和經(jīng)營(yíng)文化的轉(zhuǎn)變，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、業(yè)務(wù)流程的變動(dòng)、人員培訓(xùn)、硬件和軟件投資都不是短時(shí)間內(nèi)可以完善的，尤其是對(duì)于中國(guó)很多企業(yè)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)還都普遍薄弱。只有企業(yè)高層管理人員，從理念上肯定用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是大勢(shì)所趨，但不是在轉(zhuǎn)瞬之間創(chuàng)造奇跡的營(yíng)銷(xiāo)魔方，從而把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)長(zhǎng)期策略來(lái)規(guī)劃與落實(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)才可能在企業(yè)內(nèi)部建立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、獲得合理的預(yù)算支持、并被授權(quán)協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源。
　　二是沒(méi)有做好數(shù)據(jù)庫(kù)的開(kāi)發(fā)與數(shù)據(jù)維護(hù)。沒(méi)有做好數(shù)據(jù)庫(kù)的開(kāi)發(fā)與數(shù)據(jù)維護(hù),(http://www.szzhuoma.com,四柱油壓機(jī),振動(dòng)盤(pán))，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目就會(huì)面臨巧婦難為無(wú)米之炊的尷尬。數(shù)據(jù)內(nèi)容的多少與好壞代表對(duì)客戶(hù)了解的深淺，數(shù)據(jù)系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、整合與共享的工具。所有客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)信息、接觸信息、歸饋信息、交易信息等，都需要被及時(shí)記錄下來(lái)，并整合到一個(gè)系統(tǒng)里，以形成全面的客戶(hù)視角。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，數(shù)據(jù)庫(kù)里應(yīng)該選擇管理哪些有助于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的質(zhì)量應(yīng)該如何管理與維護(hù)，直接影響數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的成敗,(http://www.sdwxdc.com,小吊車(chē),小型吊車(chē),微型吊車(chē))?；谥虚L(zhǎng)期企業(yè)必須建立一個(gè)整合的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶(hù)入行細(xì)分，通過(guò)對(duì)不同細(xì)分群體實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到客戶(hù)關(guān)系和交易金額的提升。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)從數(shù)據(jù)開(kāi)始，到客戶(hù)細(xì)分和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，再歸到數(shù)據(jù)的閉環(huán)，如果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有價(jià)值的數(shù)據(jù)不能被及時(shí)保留和整合起來(lái)，企業(yè)有再貴的IT信息管理系統(tǒng)，也不能支持?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)鋪，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就只能拍腦袋，效果也必然不好。
　　三是沒(méi)有制定客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力。沒(méi)有制定客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就不能發(fā)揮客戶(hù)導(dǎo)向差異化營(yíng)銷(xiāo)工具的核心作用。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)價(jià)值最大化為終級(jí)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，它需要管理人員時(shí)刻從客戶(hù)視角出發(fā)，去了解客戶(hù)市場(chǎng)規(guī)模的大小、誰(shuí)是高價(jià)值的交易客戶(hù)，誰(shuí)是高購(gòu)買(mǎi)潛力的目標(biāo)客戶(hù)，什么時(shí)間用什么溝通渠道傳遞什么信息會(huì)引起他們的興趣與關(guān)注，從而帶來(lái)成交。這要求營(yíng)銷(xiāo)管理人員懂得如何區(qū)別對(duì)待客戶(hù)，關(guān)注客戶(hù)的需求而不是價(jià)格折扣，利用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道與客戶(hù)充分溝通，通過(guò)測(cè)試和比對(duì)，不斷提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的歸應(yīng)率。制定客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力，需要有客戶(hù)數(shù)據(jù)分析的能力和營(yíng)銷(xiāo)策略制定的能力。但海內(nèi)很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員完全不了解數(shù)據(jù)分析的基本方法，缺乏客戶(hù)分析的能力，這導(dǎo)致他們不僅不知道應(yīng)該借助營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目采集哪些有價(jià)值的客戶(hù)數(shù)據(jù)，既使不缺數(shù)據(jù)，也不知道如何在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶(hù)并策劃有差異的營(yíng)銷(xiāo)方案，仍舊采用大眾營(yíng)銷(xiāo)的思路策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，自然無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果,這使他們能夠在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代脫穎而出。
　　失敗是成功之母，了解企業(yè)開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)可能失敗的主要原因，可以幫助我們更好地掌握成功之道。千里之行始于足下，企業(yè)的業(yè)務(wù)問(wèn)題通常都可以歸結(jié)于組織與團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，即人的問(wèn)題。如果企業(yè)確定要開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作，企業(yè)管理層應(yīng)該考慮到哪些方面的因素，如何在組織架構(gòu)里安排數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)職能模塊的位置，怎樣組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，確保數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)整合與管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施等工作有效地開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)，如何處理外包與企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之間的分工合作關(guān)系？企業(yè)管理者如果能在導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)之初，就把這些問(wèn)題想全面想清晰，就可以把失敗的風(fēng)險(xiǎn)控制在最低。